Pivot: چه چیزی است و چگونه می توانید راه اندازی خود را به طور مؤثر به وجود آورید

یک استارتاپ اساساً آزمایشی است که زنده ماندن یک فرضیه تجاری را آزمایش می کند. اگر این ایده فوراً پرشور نباشد یا محصول نیاز مخاطبان هدف را برآورده نکند ، بنیانگذاران با یک معضل روبرو هستند: یا کنار گذاشتن یا محور. با این حال ، هیچ فایده ای برای نمایشی در مورد تغییر ایده کسب و کار وجود ندارد: این یک بخش اساسی از رویکرد راه اندازی است. کاری که Pivot انجام می دهد نشان دادن توانایی پروژه در سازگاری با شرایط بازار است.

محوری چیست؟

Pivot یک تغییر اساسی در مفهوم یک استارتاپ است ، خواه یک مدل تجاری ، یک محصول یا یک طاقچه باشد. این اصطلاح برای اولین بار توسط کارآفرین آمریکایی اریک ریس در کتاب "The Lean Startup" معرفی شد. چگونه کارآفرینان امروز از نوآوری مداوم برای ایجاد مشاغل کاملاً موفق استفاده می کنند. "زاویه نوبت یک استارتاپ می تواند از ناچیز تا یک تغییر دهنده بازی واقعی باشد.

اگر نتایج با برنامه اولیه تجارت به شدت متفاوت باشد ، این تغییر لازم است. گاهی اوقات حتی یک تغییر کوچک (مانند چند پیشرفت در محصول) می تواند به یک راه اندازی کمک کند.

شما باید درک کنید که محوری یک شکست یا شکست نیست بلکه فرصتی برای تأیید یک ایده جدید است.

صدها مارک مشهور جهان از محوری جان سالم به در بردند. با این حال ، یک محوری گامی جدی است که بر سرنوشت تیم و شرکت تأثیر می گذارد. به همین دلیل شما باید قبل از محوری ، ارزیابی ریسک روشن را انجام دهید.

انواع محورها

در روش شناسی خود ، اریک ریس اظهار داشت که ده نوع محوری وجود دارد. انتخاب گزینه مناسب به مشکلات راه اندازی موجود بستگی دارد:

1. بزرگنمایی محوری زمانی اتفاق می افتد که یکی از عناصر محصول اصلی شود. این راه اندازی بر روی کلیدی و مهمترین عملکرد اقتصادی که آن را از محصول اصلی جدا می کند و تبدیل به یک راه حل مستقل می کند ، تمرکز دارد.
2. محور بزرگنمایی مبتنی بر تبدیل محصول اولیه به یک کاربردی چند منظوره است ، به این معنی که راه حل قدیمی به بخشی از یک مقیاس جدید و بزرگ تبدیل می شود. تقاضا برای یک راه حل همه در یک هنگامی اتفاق می افتد که بازار هدف به دنبال انواع پیشنهادات و قالب ها باشد.
3. محور بخش مشتری تغییر مخاطب هدف است. اگر محصول نتواند مشکلات بازار فعلی را حل کند (به عنوان مثال ، به دلیل ناکافی CUNDDEV) ، راه اندازی به بخشی تغییر می یابد که احتمال زیاد تقاضا وجود دارد. یک مثال بسیار محبوب تغییر خط تجارت از B2C به B2B است.
4. مشتری نیاز به محوری دارد که مشکلی که توسط محصول فعلی برطرف می شود ، برای مصرف کننده ناچیز است. بنابراین ، نیازی به تمرکز مشاغل اطراف آن نیست. با این حال ، تجزیه و تحلیل بازار به وجود "درد" دیگری اشاره می کند که یک استارتاپ قادر به کشتن است.
5. Platform Pivot به معنای تغییر پلتفرم مانند تغییر از یک برنامه به نرم افزار و بالعکس است.
6. معماری تجاری Pivot فرایندی برای انتخاب یکی از دو مدل تجاری است زیرا هیچ راهی برای استفاده همزمان از هر دوی آنها وجود ندارد. گزینه اول دارای سود بالا و فروش مسطح است ، در حالی که گزینه دوم دارای حاشیه پایین و فروش عظیم است.
7. Capture Capture Pivot روش سودآوری را تغییر می دهد. به عنوان مثال ، انتقال از کسب درآمد Freemium (ارائه نسخه محدودی از محصول به صورت رایگان) به تولید درآمد از تبلیغ کنندگان.
8. موتور محوری رشد. بر اساس اهداف یک استارتاپ ، یک مالک می تواند بهترین مدل رشد را انتخاب کند: چسبناک (با تمرکز بر حفظ مشتری) ، ویروسی (ترویج محصول از طریق مصرف کنندگان) یا پرداخت (افزایش سودآوری هر خریدار یا کاهش هزینه های جذب آنها).
9. کانال محوری روی یک روش جدید برای ارائه محصول به مشتریان تمرکز دارد.
10. محور فناوری هنگامی اتفاق می افتد که از راه حل جدید فناوری برای ساختن عملکرد فعلی محصول استفاده می شود. در نتیجه ، کیفیت محصول افزایش می یابد ، از این رو تقاضا برای آن است. علاوه بر این ، ممکن است هزینه ها کاهش یابد یا قیمت افزایش یابد.

یک استارتاپ می تواند چندین نوع محوری را با هم ترکیب کند یا روی یکی تمرکز کند.

چرا بنیانگذاران استارتاپ در حال برگشت هستند

دلیل اصلی اینکه بنیانگذاران به موقع متوقف می شوند و به موقع محوری نمی کنند ، ترس از تغییر است. اغلب صاحبان استارتاپ این چرخش را به عنوان "آغاز پایان" به جای تغییر شغلی می دانند.

دلایل امتناع از محوری:

1. بنیانگذاران حاضر به ترک مشاغل فعال که در آن پول و تلاش سرمایه گذاری شده است ، نمی خواهند.
2. نکاتی وجود دارد که ممکن است این محصول به زودی به بازار معرفی شود (درآمد ، مشتریان معمولی و غیره). اما با وجود برخی از نتایج ، هیچ پیشرفتی وجود ندارد یا بسیار ناچیز است.
3. پذیرش مرگ این ایده ترسناک است.
4. اتهامات مربوط به عدم موفقیت در شرکا ، سرمایه گذاران یا مصرف کنندگان کاهش می یابد.

با این حال ، این اشتباه است که فکر کنید Pivot پاسخی برای همه مشکلات شما است. اگر تلاش های دیگر برای نجات استارتاپ ناموفق باشد ، انجام این کار منطقی است.

چگونه متوجه شویم زمان تغییر است

علائم حاکی از نیاز به محوری:

1. راه اندازی نمی تواند از روند بازار پیروی کند ، یا استراتژی انتخاب شده نمی تواند توسعه کافی را ارائه دهد. در این حالت ، ممکن است شما نیاز به تغییر مکانیسم رشد ، کانال فروش یا روش کسب درآمد داشته باشید.
2. رقابت عالی ، به ویژه از طرف شرکت های بزرگتر. شرکت ها منابع بیشتری دارند که منجر به شانس بهتر برای شکوفایی می شوند ، بنابراین شما باید برای مقاومت در برابر رقابت آماده باشید. علاوه بر این ، اشباع بازار با محصولات مشابه در حال حاضر نیاز اولیه مخاطب هدف را در بر می گیرد و در نتیجه شانس کمتری برای یک راه اندازی برای سود کامل دارد.
3. فقط یک عملکرد محصول کارآمد است. شاید وقت آن رسیده است که فقط روی آن تمرکز کنیم و این جهت را به یک کلید اصلی تبدیل کنیم (بزرگنمایی محوری).
4. هیچ تقاضا برای محصول وجود ندارد یا مشکل کاربر را حل نمی کند. حتی اگر به نظر می رسد مصرف کننده علاقه مند باشد ، این ممکن است در مرحله MVP اتفاق بیفتد. اگر پس از معرفی محصول ، بازخورد مناسبی از مخاطبان هدف وجود نداشته باشد ، یک محوری می تواند وضعیت را نجات دهد.
5. شما نمی توانید روش های مناسبی برای جذب فوری مشتری پیدا کنید. بنابراین هیچ درآمدی وجود ندارد یا به تدریج کاهش می یابد و همچنین جریان مصرف کنندگان.
6. تغییر اهداف و اهداف. غالباً پس از راه اندازی پروژه مشخص می شود که مسیرهای امیدوارکننده تری در طاقچه وجود دارد تا آنچه فعلی.
7. هزینه های توسعه بالابنیانگذاران راه اندازی قطعاً باید به دنبال راه هایی برای کاهش هزینه ها باشند ، به عنوان مثال ، برای محوریت فناوری تولید محصول.
8. بررسی محصولات منفی نشانگر نارضایتی از نیازهای مخاطب هدف است. اگر به طور مرتب از مشتریان در مورد قیمت تورم ، عملکرد ضعیف ، آنالوگ های ارزان تر و غیره بازخورد دریافت می کنید ، زمان آن رسیده است که محور باشید.

از برخی از محورهای مشهور الهام بگیرید

بسیاری از غول های جهان موفقیت خود را مدیون یک محوری به موقع هستند. آنها با تغییر موثر ایده کسب و کار ، شکست های خود را به برد تبدیل کردند. مثال شرکتهای بزرگ به وضوح نشان می دهد که گاهی اوقات عدم موفقیت یک ایده اولیه به یک تخته سنگ برای رشد سریع راه اندازی تبدیل می شود.

یوتیوب

این پلتفرم در ابتدا به گونه ای طراحی شده بود که یک برنامه دوست یابی ویدیویی باشد که در آن هر کسی می تواند ویدئویی را با داستانی در مورد خود و توضیحات شریک ایده آل خود ارسال کند. با این حال ، ایده دوستیابی رونق نیاورد ، و بنیانگذاران با تبدیل یوتیوب به یک سرویس میزبانی ویدیویی ، محوری را ایجاد کردند. یک سال بعد ، YouTube توسط Google با قیمت 1. 65 میلیارد دلار به دست آمد.

لاغر

مورد Slack نمونه کلاسیک دیگری از یک محوری موفق است. در ابتدا ، شرکت Tiny Speck بازی Glitch را راه اندازی کرد که فوراً ناموفق در نظر گرفته شد. اما در طی فرآیند توسعه ، این شرکت بستری را برای مکاتبات داخلی ایجاد کرد که معلوم شد بسیار امیدوار کننده است.

این تیم به توسعه این ابزار ارتباطی تغییر یافت. در سال 2014 ، مسنجر Slack به بازار معرفی شد و به زودی با سرمایه گذاری در بازار بیش از 1 میلیارد دلار به یک اسب شاخدار تبدیل شد. در این حالت ، موفقیت این شرکت با بزرگنمایی محوری تضمین شده است.

خرید کردن

در سال 2004 ، سه دوست یک فروشگاه آنلاین را به فروش اسنوبردها ترتیب دادند. حاشیه سود واقعاً غم انگیز بود و بنیانگذاران تصمیم گرفتند که محور باشند. در سال 2006 ، آنها پلت فرم تجارت الکترونیکی Shopify را راه اندازی کردند. از نظر محبوبیت جهانی ، فقط صندلی عقب را به افزونه WooCommerce Checkout برای وردپرس برد.

گروه

سرویس تخفیف بدنام به لطف Point Project ظاهر شد - یک بستر آنلاین برای فعالیت های مشترک مختلف ، مانند تشکیل دادخواستها ، سازماندهی رویدادها و غیره. بنیانگذاران عملکرد اصلی این استارتاپ را برجسته کردند: متحد کردن کاربران برای دریافت تخفیف های گروهی. ایده جدید یک موفقیت خالص بود و گردش مالی خدمات Groupon برای سال اول بهره برداری 94 میلیون دلار بود.

نوتفلیکس

این شرکت نه یک بلکه دو محور را پشت سر گذاشت. در سال 1997 ، نتفلیکس یک سرویس اجاره دی وی دی با تحویل نامه بود. 10 سال گذشته و نتفلیکس مسیر عمل خود را برای راه اندازی یک سرویس پخش با دسترسی آنلاین به فیلم ها و برنامه های تلویزیونی تغییر داد.

اما به تدریج این رقابت ها پیروز شد و شرکت شروع به از دست دادن موقعیت های خود کرد و یک بار دیگر چیزها را لرزاند و محوری. اینگونه است که آنها شروع به تهیه محتوای خود کردند. در سال 2013 ، اولین سریال موفق Netflix Original House of Cards منتشر شد. تا به امروز ، Netflix مترادف برای پخش و یک برند جهانی برای ایجاد انواع مطالب ، از سریال های تلویزیونی گرفته تا فیلم است.

تله

سرویس مبادله عکس در ابتدا به عنوان یک بازی آنلاین بازی شده و هرگز ایجاد نشده است که هرگز راه اندازی نشده است. هنگامی که آنها فهمیدند که این فناوری یک مشکل کاربر امیدوار کننده تر را حل می کند ، این شرکت خط تجاری خود را تغییر داده و برنامه ای را برای به اشتراک گذاری تصاویر منتشر کرد. این محصول در بین مصرف کنندگان محبوبیت پیدا کرد و در نتیجه دستیابی به آن توسط یاهو انجام شد.

پیپ

در ابتدا ، ایده تجاری این شرکت انتقال رسیدهای بدهی بین تلفن های هوشمند خلبان Palm بود. اما تقاضا برای این سرویس ضعیف بود و استارتاپ از طریق ایمیل به پرداخت های الکترونیکی تغییر یافت.

در سال 2002 ، این شرکت توسط eBay خریداری شد ، بنابراین موفقیت شرکت را تضمین می کند. از سال 2015 ، این سرویس به عنوان یک بستر مستقل برای انتقال پول آنلاین فعالیت می کند.

اینستاگرام

اینستاگرام از بازی موبایل Burbn خارج شده است. پس از جذب بودجه ، بنیانگذاران (کوین سیستروم و مایک کریگر) با اختراع اولین فیلتر X-Pro II ، بازی را به یک برنامه عکس تبدیل کردند. به نظر می رسید مبادله رایگان عکس ها و فیلم ها یک مفهوم عالی است ، بنابراین توسعه محصول همچنان ادامه دارد. اینستاگرام فیلترهای جدیدی را معرفی کرد و کاربران بیشتری را به خود جلب کرد. صرفه جویی در سادگی ضروری بود ، بنابراین جای تعجب نیست که این بزرگترین مزیت برنامه شد.

به هر حال ، با وجود داشتن مخاطب بیش از یک میلیون ، تیم اینستاگرام واقعاً کوچک ماند. در سال پرتاب ، تعداد آن فقط 6 نفر بود. در زمان کسب زاکربرگ ، 13 نفر حضور داشتند.

در ابتدا ، این سرویس سیستمی برای درخواست توصیه ها بود. این ایده موفقیت آمیز نبود ، اما بنیانگذاران متوجه شدند که کاربران دوست دارند برای مشاغل محلی مانند رستوران ها ، کافه ها ، مغازه های زیبایی و غیره بررسی کنند. در نتیجه ، این جهت به یک مهم تبدیل شد ، که موفقیت را برای راه اندازی به ارمغان آوردYelp را به یک فهرست تجاری تأثیرگذار با میلیون ها بررسی تبدیل کرد.

توییتر

شبکه اجتماعی Microblogs ، Twitter یک پروژه ODEO ، شرکتی است که مشغول توسعه خدمات اینترنتی مبتنی بر متن است. در سال 2006 ، جک دورسی پیشنهاد کرد یک بستر ساده برای تبادل پیام های کوتاه ایجاد کند. در ابتدا ، این سرویس فقط توسط کارمندان ODEO به عنوان ابزاری برای ارتباطات داخلی شرکت استفاده می شد.

توییتر محبوبیت پیدا کرد ، اما اودو ضرر می کرد. در بعضی از مواقع ، شبکه میکروبلاگینگ در یک جهت جداگانه جدا شد. مصرف کنندگان گزینه جدید برای ارتباطات در زمان واقعی را دوست داشتند و تا پایان سال 2007 ، شبکه اجتماعی شهرت جهانی را به دست آورد. در توییتر ، مردم اخبار را به اشتراک می گذارند ، قرار ملاقات می گذارند ، رویدادهای فرهنگی و موارد دیگر را پوشش می دهند. تعداد کاربران فعال ماهانه آن حدود 330 میلیون نفر است.

اشتباهات رایج و خطرات محوری

محورهای موفقیت آمیز فوق الذکر مارک های جهانی می توانند این توهم را ایجاد کنند که تغییر مفهوم کسب و کار دیر یا زود منجر به موفقیت در تجارت خواهد شد. اما در زندگی واقعی چندان آسان نیست: یک چرخش U همیشه با خطر شکست همراه است. بنابراین نیاز به ارزیابی عینی و به موقع دارد. اول از همه ، این به تغییرات اساسی اشاره دارد ، زیرا ضرورت آنها باید 100 درصد تأیید شود.

اشتباهات معمولی که باعث ایجاد محوری پرخطر یا بی سود می شوند شامل موارد زیر است:

1. نیازی به تغییر نیست. محوری فقط زمانی مناسب است که همه شرکت کنندگان در راه اندازی (بنیانگذاران ، سرمایه گذاران و مربیان) تصمیم بگیرند که پروژه فعلی سودآور نیست. توصیه می شود وقتی هر مانور دیگر بی اثر بود ، مفهوم را به عنوان آخرین راه حل تغییر دهید.
2. دیر بودن با محوری. استارتاپ ها غالباً با تصمیم گیری نهایی متوقف می شوند زیرا می ترسند از تغییرات بپردازند و انتظار دارند که در نهایت اوضاع بهتر شود. آنها اغلب در مورد توانایی های خود و اعتبار یک جهت جدید مطمئن نیستند. در نتیجه از دست دادن زمان ، سرمایه استارتاپ در حال اتمام است و هیچ فرصتی برای چرخش صاف و برنامه ریزی شده باقی نمی گذارد. در این حالت ، می توان با استفاده از منابع دیگر درآمدی ، مانند یک تجارت جانبی (در صورت وجود) ، یک شروع سر ارائه داد.
3. تیم های باریک فکر. غالباً ، شرکت کنندگان استارتاپ به استثنای ایده های دیگر ، به تنهایی روی یک جهت تمرکز می کنند. شما باید دائماً بر بازار و روندهای آن نظارت کنید ، روی محصول کار کنید و آن را بهبود بخشید. مخاطب هدف می تواند سیگنال های زیادی در مورد تغییر مورد نیاز ارائه دهد. بنابراین شما باید دردهای آنها را مطالعه کنید تا ضرورت محوری ، گسترش بخش یا بهینه سازی را نشان دهید تا به طور کامل نیازهای شناسایی شده را برآورده کند.
4. امتناع از محاسبه معیارهای کلیدی ؛بدون درک قیمت گذاری. ایده نامطلوب توسط شاخص های عملکرد (MRR ، LTV ، نرخ خفگی ، CAC و غیره) به خوبی مشخص می شود. اگر درآمدی وجود نداشته باشد یا ناچیز باشد ، یا هیچ مصرف کننده و راه هایی برای جذب آنها وجود ندارد ، یا نرخ چرند بیش از 5 ٪ است و سایر مانورها نتوانسته اند آن را بهبود بخشند ، پس وقت آن است که در مورد محوری فکر کنید. هنگام برنامه ریزی یک ایده جدید و شروع به اجرای آن ، باید مواردی از قبیل ارزیابی کیفی محصول ، رعایت آن با بازار ، هزینه های تولید و خرید مشتری را نیز در نظر بگیرید. این مهم است که درک کنیم که چگونه قیمت محصول تشکیل می شود ، چه چیزی بر هزینه تأثیر می گذارد ، چگونه می توان آن را کاهش داد و سایر عوامل قیمت گذاری چیست.
5. فقدان تجزیه و تحلیل رقیب. مطالعه پیشنهادات موجود در بازار به شما امکان می دهد ارزیابی کنید که آیا یک محوری مورد نیاز است یا مشکل کاربر قبلاً حل شده است. اطمینان حاصل کنید که سعی در اختراع چرخ ندارید. علاوه بر این ، شما بهتر است از راه حل های مؤثر رقبا در مورد محصول ، راه های جذب مشتری ، کانال های فروش و غیره استفاده کنید.
6. محورهای رادیکال مکرر. اگر دائماً یک استارتاپ را در معرض تغییرات اساسی قرار می دهید ، تمرکز خود را بر روی ایده اصلی از دست می دهید. محورهای کوچک به طور مرتب در یک پروژه جوان اتفاق می افتد ، اما لرزش های رادیکال باید به خوبی مستقر و برنامه ریزی شده باشند.

زندگی در مورد چگونگی محوری هک می کند

اگر یک استارتاپ تصمیم به ایجاد محوری گرفته است ، توصیه می شود که بنیانگذاران نتیجه گیری بگیرند و از قوانینی پیروی کنند که به آنها کمک می کند تا جهت درست را انتخاب کنند و برای تغییرات آماده شوند.

1. از تجربه گذشته استفاده کنید. کار قبلی را کنار بگذارید ، محصول را تجزیه و تحلیل کنید: نقاط ضعف و نقاط قوت آن ، چه چیزی می تواند نجات یابد و چه چیزی بهتر از آن رها می شود.
2. فرصت های رشد را ارزیابی کنید ، بنابراین برای اینکه به بن بست نرسید ، اندازه بازار ، نیازها و ساختار مخاطبان هدف ، سطح رقابت و غیره را تجزیه و تحلیل کنید.
3. پایدار باشیدبرای اجرای دیدگاه خود آماده شوید ، که ممکن است به وضوح به شرکا ارائه نشود یا از آنها پشتیبانی نشود.
4. با مأموریتی که مشتریان شما را زودتر جذب کرده است ، مغایرت نداشته باشید. برای اصلاح مجدد موفق ، توصیه می شود اتصال و دنباله معنایی را حفظ کنید.
5. محوری باید شفاف باشد. شما باید آشکارا و منطقی ایده تغییرات را برای سرمایه گذاران و شرکا (با توجیه جوانب مثبت و منفی) بفروشید ، نظرات و انتقاد شرکا را در نظر بگیرید.
6. از نزدیک با تیم ارتباط برقرار کنید. تصمیم را توجیه کنید ، در مورد هر مرحله و پیامدهای احتمالی بحث کنید ، بازخورد را حفظ کنید. حفظ انسجام و انگیزه استارتاپ ها مهم است ، آنها را با ایده های جدید القا کنید.
7. در انتخاب شک نکنید و به عقب نگاه نکنید. شک و تردید در مرحله بحث قابل قبول است ، اما پس از تصمیم گیری برای محوری و توافق با شرکت کنندگان در استارتاپ توافق نمی شود.

پیچیدن

هر راه اندازی جداگانه خاص است و قبل از تصمیم گیری در مورد تغییر مفهوم ، نیاز به ارزیابی عینی و جامع دارد. هنگامی که چشم انداز این پروژه مبهم است ، شاخص های عملکرد اقتصادی دلگرم کننده نیستند ، توسعه پس از بن بست به بن بست رسیده است ، انگیزه تیم کاهش می یابد-زمان محوری فرا رسیده است.

مخاطبان هدف را مطالعه کنید ، با مصرف کنندگان در تماس باشید ، دریابید که چه چیزی به آنها آسیب می رساند و راه حلی ارائه می شود. به تدریج یک محصول جدید یا بهینه شده را آزمایش کنید. شما نمی توانید مفهوم را به طور ناگهانی و بدون هدف مشخص ، برنامه ریزی مناسب و پیش بینی اولیه نتایج تغییر دهید. اگر پیشنهاد بازار را برآورده می کند ، پروژه را مقیاس کنید.

بسیاری از استارتاپ های مشهور قبل از یافتن طاقچه خود ، چندین "شیفت" را پشت سر گذاشتند. Pivot آغاز یک مسیر جدید است ، که به شما این امکان را می دهد تا دانش ، تجربه و استقرار یک پروژه را به گونه ای بدست آورید که از رشد سریع و حداکثر کارایی آن اطمینان حاصل کنید.