10 استراتژی قیمت گذاری بی انتها برای افزایش فروش

ساخت وبلاگ

Illustration

استراتژی قیمت گذاری می تواند چالش برانگیز ، پیچیده باشد و هیچ میانبر ارائه نمی دهد. این واقعیت هنگامی که نمی دانید از کجا شروع کنید ، "بال زدن" را به یک گزینه جذاب تبدیل می کند.

اما این حرکت اشتباه است. قیمت گذاری هوشمند عمدی است. در حالی که شهود نقش ایفا می کند و شما از گرفتن دست خود را کثیف تر از تجزیه و تحلیل صندلی می آموزید ، می تواند برای بررسی یافته های مربوط به قیمت گذاری که در آزمون زمان ایستاده اند ، مفید باشد.

پلت فرم پشتیبانی مشتری را امتحان کنید تیم و مشتریان شما را دوست دارند

تیم هایی که از Help Scout استفاده می کنند در چند دقیقه ، دو بار تولید می شوند و در هزینه های پشتیبانی سالانه تا 80 ٪ صرفه جویی می کنند. یک آزمایش رایگان را شروع کنید تا ببینید چه کاری می تواند برای شما انجام دهد.

Try the customer support platform your team and customers will love

10 استراتژی قیمت گذاری تحت حمایت تحقیق

با این روحیه ، بیایید نگاهی به 10 استراتژی ماندگار در قیمت گذاری بر اساس علم رفتار مصرف کننده بیندازیم تا الهام بخش و بینش در مورد چگونگی تعیین موثر قیمت های خود را ارائه دهیم.

1. هنگامی که شباهت هزینه فروش دارد

محدود کردن گزینه ها به مبارزه با "فلج تجزیه و تحلیل" کمک می کند ، زیرا گزینه های زیادی می توانند از بین بروند. بنابراین ممکن است انتظار داشته باشید که داشتن امتیاز قیمت یکسان برای چندین محصول ایده آل باشد ، درست است؟نه همیشه ، طبق تحقیقات ییل: اگر دو ماده مشابه یکسان باشد ، مصرف کنندگان اغلب احتمال خرید یکی را نسبت به اینکه قیمت آنها حتی کمی متفاوت باشد ، کمتر خریداری می کنند.

در یک آزمایش ، محققان به کاربران انتخاب کردند که یک بسته آدامس یا نگه داشتن پول را خریداری کنند. هنگامی که بین دو بسته آدامس انتخابی انتخاب شد ، تنها 46 ٪ وقتی هر دو با قیمت 63 سنت قیمت داشتند ، خرید کردند. برعکس ، هنگامی که بسته های آدامس قیمت متفاوتی داشتند - در 62 سنت و 64 سنت - بیش از 77 ٪ از مصرف کنندگان تصمیم به خرید بسته گرفتند. این یک افزایش نسبت به گروه اول است.

پیامدهای این نیست که تی شرت های پرنعمت یکسان خود را با قیمت های متغیر تنظیم کنید. در عوض ، چرا پشت اینرسی را تشخیص دهید: وقتی موارد مشابه قیمت یکسانی دارند ، مصرف کنندگان تمایل دارند به جای اقدام ، تصمیم خود را به تعویق بیندازند.

2. لنگر قیمت

همانطور که گفته می شود ، بهترین راه برای فروش یک ساعت 2،000 دلاری این است که آن را درست در کنار ساعت 10،000 دلاری قرار دهید. اما چرا؟مقصر یک تعصب شناختی رایج به نام لنگر انداختن است. لنگر انداختن به تمایل به تکیه شدید به اولین اطلاعات ارائه شده هنگام تصمیم گیری اشاره دارد.

در یک مطالعه با ارزیابی اثرات لنگرهای قیمت ، محققان از افراد خواسته اند که ارزش یک خانه نمونه را تخمین بزنند. آنها جزوه هایی را ارائه می دادند که شامل اطلاعات مربوط به خانه های اطراف بود. برخی قیمت های عادی داشتند و برخی دیگر قیمت های تورم مصنوعی داشتند. هم گروهی از دانشجویان کارشناسی و هم انتخابی از کارشناسان املاک و مستغلات توسط جزوه ها با قیمت های بالاتر توسط جزوه ها تغییر یافتند. لنگر انداختن حتی بر متخصصان تأثیر گذاشت!

قرار دادن محصولات و خدمات ممتاز در نزدیکی گزینه های استاندارد ممکن است به ایجاد یک ارزش واضح تر برای مشتریان بالقوه کمک کند ، که گزینه های ارزان قیمت را به عنوان یک معامله در مقایسه مشاهده می کنند.

3. قانون وبر

طبق یک اصل شناخته شده به عنوان قانون وبر ، تفاوت قابل توجه بین دو محرک مستقیماً متناسب با بزرگی محرک ها است. به عبارت دیگر ، تغییر در چیزی تحت تأثیر چقدر بزرگ بودن چیزی از قبل است. قانون وبر اغلب برای بازاریابی اعمال می شود ، به ویژه برای افزایش قیمت محصولات و خدمات. وقتی صحبت از افزایش قیمت ها می شود ، هیچ شماره جادویی وجود ندارد ، اما قانون وبر نشان می دهد که تقریباً 10 درصد میانگین نقطه ای است که مشتریان برای پاسخگویی به آن تحریک می شوند. مثل همیشه ، بسیاری از متغیرها در قیمت گذاری تأثیر دارند. قانون وبر به عنوان یک آستانه آزمایش و نه به عنوان یک قانون آهنی عمل می کند.

4- کاهش نقاط درد

طبق حوزه اقتصاد عصبی ، مغز انسان برای "خرج کردن" تا صدمه دیده است. محدودیت زمانی حاصل می شود که درد درک شده بیشتر از سود درک شده باشد. تحقیقات دانشگاه کارنگی ملون چندین روش برای کاهش این نقاط درد و به نوبه خود ، افزایش رضایت و حفظ پس از خرید را مورد تجزیه و تحلیل قرار داد.

در اینجا چند روش انتخابی آورده شده است:

  • ارزش محصول را تغییر دهید. ارزیابی چقدر از اشتراک 84 دلار در ماه نسبت به اشتراک 1000 دلار در سال آسانتر است ، حتی اگر آنها به طور متوسط تقریباً به همان هزینه بپردازند ، آسان تر است.
  • وسایل بسته نرم افزاری خریداری شده به صورت پشت سر هم. پروفسور جورج لاونشتاین خاطرنشان می کند که نسخه LX بسته های اتومبیل نمونه ای عالی از بسته بندی موفقیت آمیز است. توجیه یک به روزرسانی واحد آسانتر از آن است که در نظر گرفتن خرید صندلی های چرمی گرم ، ناوبری و کمک های کنار جاده به صورت جداگانه باشید.
  • تجدید نظر به ابزار یا لذت. برای خرج کنندگان محافظه کارانه ، پیامی که با تمرکز بر ابزار کاربردی مؤثرتر است: "این ماساژ پشت می تواند کمردرد را کاهش دهد."با تمرکز بر لذت ، هزینه های لیبرال تر ترغیب شدند: "این ماساژ پشت به شما کمک می کند تا استراحت کنید."
  • این یا رایگان است یا نیست."Free" یک کلمه قدرتمند است ، همانطور که در کتاب Dan Ariely به طور پیش بینی غیر منطقی نشان داده شده است. به عنوان مثال ، فروش آمازون در فرانسه به طرز چشمگیری پایین تر از سایر کشورهای اروپایی بود. مشکل این بود که سفارشات فرانسوی هزینه حمل و نقل 20 درصدی را به خود اختصاص داده است (در مقابل حمل و نقل رایگان در جای دیگر). قیمت گذاری خوب به معنای استخراج حداکثر مقدار است ، اما نیکل و کاهش می تواند در طولانی مدت مقاومت بیشتری ایجاد کند.
  • چیزهای کوچک را عرق کنید. در یک مطالعه CMU دیگر ، نرخ آزمایش برای اشتراک DVD با 20 درصد افزایش یافته است که پیام رسانی از "هزینه 5 دلار" به "هزینه 5 دلار کوچک" تغییر یافت ، و فاش کرد که شیطان گاهی اوقات در جزئیات کپی است.

5. به چالش کشیدن یک سنت بی انتها

پایان دادن به قیمت ها با شماره نه یکی از قدیمی ترین روش های کتاب است ، اما آیا واقعاً کار می کند؟طبق تحقیقات مجله بازاریابی کمی و اقتصاد ، پاسخ بله بسیار جالب است. قیمت های پایان یافته در نه نفر قادر به فروش حتی قیمت پایین تر برای همان محصول بودند.

این مطالعه مقایسه لباس زنان 35 دلار در مقابل 39 دلار بود و نشان داد که قیمت های منتهی به نه به طور متوسط 24 درصد از قیمت پایین تر است.

قیمت فروش - "60 دلار بود ، اکنون فقط 45 دلار!" - توانستند شماره نه را شکست دهند. اما هنگامی که شماره نه با قیمت فروش کاهش یافته گنجانده شده بود ، دوباره از امتیاز پایین قیمت بالاتر بود.

به عنوان مثال ، به مصرف کنندگان گزینه زیر داده شد:

  • 60 دلار بود ، اکنون فقط 45 دلار!
  • 60 دلار بود ، اکنون فقط 49 دلار!

قیمت فروش که در نه خارج از خانه به پایان می رسد ، حتی اگر گرانتر باشد ، به پایان می رسد. ظاهراً قیمت گذاری با نود ممکن است یک ترفند قدیمی باشد ، اما هنوز هم مؤثر است.

6. زمان صرف شده در مقابل پول پس انداز شده

چرا یک شرکت آبجو معامله مانند Miller Lite "این زمان میلر است!"برای شعار آن؟آیا آنها باید بر قیمت پایین خود تأکید کنند؟جنیفر اوکر دانشگاه استنفورد استدلال می کند که در بسیاری از دسته بندی محصولات ، مشتریان وقتی از آنها خواسته می شود زمان صرف شده با محصول را بیش از پول پس انداز شده به یاد بیاورند ، خاطرات مثبت تری را به یاد می آورند.

اوکر می گوید: "از آنجا که تجربه شخص با یک محصول تمایل دارد احساس ارتباط شخصی با آن را تقویت کند ، با اشاره به زمان ، به طور معمول منجر به نگرش مطلوب تر و خریدهای بیشتر می شود."در بحثی که توسط دانشکده بازرگانی وارتون منتشر شده است ، اوکر خاطرنشان می کند که بسیاری از خریدها تمایل دارند در دسته های "تجربی" یا "مادی" قرار بگیرند. خریدهایی مانند بلیط های کنسرت بیشتر از پیام رسانی "زمان صرف شده" سود می برند ، در حالی که طراح فروش ژان به یادآوری پول و پرستیژ کمک می کند.

7. مقایسه قیمت ها

هنگامی که ضعیف انجام شود ، از قفسه سینه در مورد قیمت های پایین می تواند بلیط یک طرفه را برای فروش کم به شما اعطا کند. طبق تحقیقات استنفورد ، اگر هیچ زمینه ای برای مقایسه قیمت ها وجود نداشته باشد ، عمل قیمت گذاری مقایسه ای می تواند اثرات ناخواسته ایجاد کند. درخواست از مشتریان برای مقایسه صریح در مورد قیمت محصول شما و یک رقیب می تواند باعث شود مردم اعتماد به پیام شما را از دست بدهند. محقق اصلی خاطرنشان كرد: "این واقعیت صرفاً كه از آنها خواسته بودیم مقایسه كنند ، باعث شده است كه آنها از اینكه به نوعی فریب خورده باشند ، ترس داشته باشند."

8. قدرت زمینه

آیا زمانی وجود دارد که یک بودویزر ارزش بیش از دیگری داشته باشد؟منطق نه را دیکته می کند ، اما نوار هاپرز می دانند که این طور نیست. جایی که خریداری می کنید روی میزان هزینه شما تأثیر می گذارد. اقتصاددان ریچارد تالر سالها پیش این کار را به آزمایش رساند و دریافت که اگر می دانستند این هتل از یک هتل مجلل در مقابل یک فروشگاه مواد غذایی در حال اجرا است ، مایل به پرداخت قیمت بالاتری برای Budweiser هستند. تالر ادعا می کند که زمینه توضیح ساده در اینجا بود: اعتبار درک شده هتل مجلل به آن اجازه داد تا با شارژ قیمت های بالاتر از بین برود.

به همین دلیل است که مردم هزینه بیشتری را برای "دوره چندرسانه ای" در طول کتاب الکترونیکی پرداخت می کنند ، حتی اگر اطلاعات ارائه شده دقیقاً یکسان باشد. ادراک مسیری طولانی به توجیه این است که آیا قیمت مناسب است یا خیر ، بنابراین ایجاد یک روایت قانع کننده در اطراف یک محصول مفید است. سر و صدا کاملاً واضح است ، اما اغلب توسط بنیانگذاران که از موقعیت خود غافل می شوند فراموش می شوند.

9. سطوح مختلف قیمت گذاری

پروفسور ویلیام پوندستون ، نویسنده Priceless: اسطوره ارزش منصفانه می گوید ، بیشتر ما نسبت به مفهوم "ارزش" بی روح هستیم. به همین ترتیب ، ما می توانیم به روشهایی که باور نمی کنیم ممکن باشد تغییر کنیم. Poundstone در مورد مطالعه پیرامون الگوهای خرید مصرف کنندگان در مورد انتخاب آبجو بحث می کند (بله ، یک مطالعه دیگر در مورد آبجو!). در آزمون اول ، فقط دو گزینه در دسترس بود: یک گزینه معمولی و گزینه حق بیمه.

آزمون شماره 1

چهار نفر از پنج نفر گزینه حق بیمه محبوب تر را انتخاب کردند. آیا اضافه کردن یک مورد سوم و نقطه قیمت می تواند با هدف قرار دادن افرادی که به دنبال گزینه ارزان تر هستند ، درآمد را افزایش دهد؟محققان این کار را با اضافه کردن یک آبجو 1. 60 دلاری به منو آزمایش کردند.

آزمون شماره 2

اوهآبجو ارزان قیمت نادیده گرفته شد و نسبت خرید استاندارد به حق بیمه را افزایش داد. این به وضوح انتخاب اشتباه بود ، زیرا لنگر انداختن نقش منفی داشت. اگر مشتریان یک آبجو ارزان تر نمی خواهند ، شاید یک آبجو گران تر کار کند؟

آزمون شماره 3

خیلی بهتر. این مثالها نشان می دهد که آزمایش براکت های مختلف قیمت گذاری چقدر مهم است ، به خصوص اگر فکر می کنید ممکن است کم هزینه باشید. برخی از مشتریان همیشه گرانترین گزینه را می خواهند. این یک برنامه سازمانی مناسب برای هر محصول درست نمی کند ، اما به عنوان یک یادآوری قانع کننده است که تقریباً همیشه می توانید یک دلیل مناسب برای شارژ بیشتر پیدا کنید.

85 ٪ مشتری کمتری برای حمایت از آنها و هنوز هم ماهانه پول بیشتری به همراه دارد. شارژ بیشترpic. twitter. com/2uwi3zmpuh

- جاش پیگفورد (Shpigford) 10 آگوست 2015

10. ساده نگه داشتن قیمت ها

در مقاله ای که در مجله روانشناسی مصرف کننده منتشر شده است ، محققان دریافتند که قیمت هایی که حاوی هجاهای بیشتری هستند به نظر می رسد برای مصرف کنندگان بسیار بیشتر است. عجیب ، درست است؟

در اینجا ساختارهای قیمت گذاری آزمایش شده است:

دو قیمت برتر به مراتب بالاتر از قیمت سوم به نظر می رسید. این اثر به دلیل روشی که می توان با صدای بلند گفت: "هزار و چهارصد و نود و نه" ، در مقابل "چهارده نود و نه". این اثر حتی زمانی اتفاق می افتد که تعداد در داخل ارزیابی شود ، یا با صدای بلند صحبت نشود. هرچه احمقانه به نظر می رسد ، پیامدهای آن شبیه به ویرایش نثر است - از همه افزودنیهای غیر ضروری جلوگیری می کند و ساده ترین سبک ممکن را ترجیح می دهد.

با استراتژی قیمت گذاری خود هوشمند شوید

محصولات و خدمات عالی به صورت هدفمند قیمت گذاری می شوند. آنها قیمت هایی دارند که با گذشت زمان توسعه می یابند و با بحث ، نظارت و از همه مهمتر بازخورد از پرداخت مشتریان هدایت می شوند. این مطمئناً همان چیزی است که ما با قیمت گذاری Help Scout در تلاش هستیم.

مانند همه نگاه به تحقیقات دانشگاهی ، به راحتی می توان در دام کم عمق "علم علم ، که توسط علم حمایت می شود" قرار گرفت. درعوض ، تحقیقات را به عنوان مطالعه موردی شرکت دیگر مشاهده کنید: یک نقطه پرش منصفانه برای الهام بخش ، اما در هیچ کجا نزدیک به خط پایان نیست.

گرگوری سیوتی

گرگ یک نویسنده ، استراتژیست بازاریابی و آلبوم کمک های پیشاهنگ است. با او در توییتر و LinkedIn ارتباط برقرار کنید.

مدرسه ی فارکس...
ما را در سایت مدرسه ی فارکس دنبال می کنید

برچسب : نویسنده : مینا لاکانی بازدید : 50 تاريخ : دوشنبه 29 اسفند 1401 ساعت: 19:15